Estamos na era das lojas online, foi-se o tempo em que era necessário caminhar por corredores apertados em feiras ou pelos corredores abarrotados de shoppings. Hoje você encontra quase tudo online, algumas lojas seguem segmentos específicos, mas temos “megalojas” que oferecem desde macarrão instantâneo a amortecedores de carros.

Porém, além de vários produtos, hoje temos também várias lojas em concorrência. Aquela época em que você era “o diferentão” por ter um e-commerce já ficou muito para trás. Por isso, o importante é aprender a melhor forma de apresentar seus produtos, convencer seu cliente da sua qualidade e valor agregado para converter em vendas.

melhore suas vendas

O marketing atua na apresentação e no convencimento do cliente e, mais uma vez, você pode usar a psicologia ao seu favor (aqui ensinamos como usar a psicologia das cores).  E para aquele concorrente “chato” que todo lojista tem, já vai o aviso, você não vai manipular ou fraudar ninguém, só vai expor as melhores qualidades do seu produto da melhor forma possível.

Então vamos às dicas:

Dica 1 – Opções ímpares

Essa dica é ímpar, mas, juro, vale por duas! Apresente produtos ímpares, ou seja, únicos, tente fugir do clássico “mais do mesmo”, se sua loja não tem nada de diferente é mais difícil você conseguir fazer ela se destacar.

vendas melhorar

A segunda dica, ofereça opções para escolha em números ímpares de forma que possa guiar seu comprador a comparação e ao produto que mais interessa vender, esse é o efeito chamariz. Quando você tem dois produtos similares, com preços diferentes ou com o mesmo preço e variação de itens, as pessoas ficam com dificuldade na escolha. Agora, quando você oferece três produtos com um benefício ou malefício muito na cara em um deles, fica mais fácil guiar o cliente. Por exemplo:

Você vende livros e pode fazer dois anúncios:

Anúncio 1

  • Versão física: R$ 40,00
  • Versão digital: R$ 20,00

Dessa forma o comprador pode ficar em dúvida sobre qual é o melhor escolher, por motivos de gosto pessoal ou financeiro, e escolher o mais barato ou não escolher nenhum.

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  • Versão física: R$ 40,00
  • Versão digital: R$ 20,00
  • Versão física e digital: R$ 50,00

Dessa forma a vantagem em adquirir a versão que vem os dois produtos salta aos olhos do comprador. Porque ele vê um preço maior do que o de ambas versões separadas, mas menor do que juntas e logo vê o benefício. Se o interesse maior for a venda de um dos produtos, a versão física nesse caso, você pode até deixar o preço do “combo” em R$ 40,00.

 

Dica 2 – Ninguém gosta de gastar

A maioria das pessoas não gosta de gastar dinheiro, mas sim de conquistar aquilo que compram. Pense naquela máxima do “de graça, até injeção na testa”, o sentimento de ter algo novo e seu é forte no ser humano. Por isso, não foque seu conteúdo no gasto, mas sim na conquista, no benefício, na grande diferença que o produto vai fazer na vida do comprador.

 

Dica 3 – Tudo em promoção de 9,99

A dica 3, é porque vale por três! De acordo com uma publicação da Harvard Business Review o seu consumidor tem algumas características interessantes que você deve levar em conta na hora de dar preço aos produtos.

descontos

1 – As pessoas não sabem o real preço dos produtos. Alguns conseguem ter uma ideia do valor, principalmente aqueles que pesquisam mais, mas a grande maioria não consegue identificar quanto vale realmente o que compram. Ou seja, não é para você dar qualquer preço e esperar que comprem, mas pode estudar o melhor valor para as vendas dos seus produtos.

2 – O uso do termo “promoção” pode afetar tanto positiva, quanto negativamente as suas vendas. Por exemplo, mesmo sem a variação do preço, uma placa de promoção pode chegar a aumentar em até 50% a procura por um produto (mas fique atento, você pode ter sérios problemas por apresentar uma promoção que não é promoção de verdade). No entanto, quando o uso do termo é exagerado, pode afastar o comprador.

Também fique atento ao quando fazer promoções, alguns consumidores vêm a loja/marca de forma negativa se ela está sempre em promoção ou se todos os produtos da loja estão “mais baratos”.

3 – Preços que terminam em 9 podem ser um chamariz. Quando você finaliza o preço de um produto com um 9 o seu comprador aceita preços mais altos. Isso acontece porque as pessoas estão mais preocupadas se é um valor inteiro maior ou não. De forma simples pense assim, uma blusa que custa R$ 29,99 ainda está na casa “dos vinte e poucos reais”, enquanto a mesma blusa a R$ 30,00, “já é 30 reais, muito caro!”.

Isso vale tanto para o 29 no lugar do 30, quanto para o 29,99 no lugar do 30,00. No entanto, é necessário estar atento, o uso conjunto de preços terminados em 9 com o termo promoção pode reduzir suas vendas.

 

 Dica 4 – “Tá pra acabar!”

marketing

Quantas vezes você já viu vendedores de rua dizendo que o produto ou a promoção vai acabar a qualquer momento? Já viu também que alguns sites colocam o número de visitantes online buscando o mesmo produto que você ou dizem que só tem mais alguns itens do produto? Essas técnicas são utilizadas porque elas fazem o consumidor parar de pensar e comprar impulsivamente.

  • Seu comprador indeciso pode utilizar esse fator como um “motivo a mais” para ele comprar o produto.
  • A ideia de perder uma boa compra pode fazer a pessoa adquirir o produto, mesmo que esteja com dúvidas sobre utilizar mesmo.

 

5 – A ordem importa

Ao montar uma lista de produtos, colocar os de valor maior primeiro e os mais baratos por último pode guiar o comprador a adquirir os de valor intermediário. Isso faz com que seja interessante até mesmo você aumentar os preços de alguns produtos que já são realmente mais caros, mas vendem pouco.

O cliente se interessa pelo valor intermediário porque ele identifica um ganho direto ao comparar com o produto mais caro. Ao mesmo tempo, o produto mais barato pode não atender ao que ele busca e, caso ele queira a melhor qualidade, ele já viu o melhor produto a comprar.

melhore as vendas

Agora, se você coloca os produtos mais baratos primeiro, tudo vira uma comparação com aquele custo/benefício observado. Já sabe a qualidade do produto e porque ele é mais caro, mas vai ter que conseguir convencer o seu cliente disso.

Vale lembrar que essas dicas são um guia para a precificação dos seus produtos, mas que é importante você estudar seu mercado e/ou fazer testes. E para lojas virtuais o mais interessante é que você consegue relatórios sobre a ação dos usuários na sua página que vão ajudar nesse trabalho.

Já experimentou alguma dessas dicas? Comente abaixo!

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