Nas últimas semanas iniciamos uma conversa sobre a importância do marketing de conteúdo e a necessidade de combiná-lo com outras técnicas e rotinas que envolvem o marketing em ambiente digital. Conversamos sobre maneiras de fazer com que o público chegue até o conteúdo produzido. E o próximo passo é filtrar dentro desse universo de visitantes, quais são os seus clientes potenciais e levá-lo até a conversação. Ou seja, a venda de seu produto ou serviço.

Mas como saber quem é o meu cliente no meio da multidão? Esta é uma pergunta corriqueira em qualquer negócio. O executivo se depara com números de tráfego dentro de seu site, que podem ser animadores, devido à qualidade da estratégia de marketing de conteúdo, assim como o trabalho de atração de visitas, sejam por social media ou por SEO, mas esse fluxo não é garantia de receita. Daí temos, tempo, dinheiro, mão-de-obra investidos sem nenhum tipo de retorno efetivo. Mas o que pode ser feito para separar o joio do trigo? 

 

Inbound Marketing

Marketing de conteúdo

Uma maneira de “filtrar” a massa de visitantes e encontrar os verdadeiros clientes é por meio do Inbound Marketing. É um processo que utiliza técnicas que ajudam a criar leads e mensurar o grau de envolvimento com seu serviço ou produto até o momento da venda. De forma resumida, o Inbound parece ser algo óbvio e simples de ser feito. No entanto, trata-se de um processo que demanda muito trabalho, atenção constante, beirando o atendimento pessoal com cada lead. 

Como assim? O Inbound utiliza e avalia o nível de interesse do lead a partir de sua interação com conteúdos desenvolvidos pela equipe de marketing de conteúdo e que são disponibilizados de maneira paulatina e evolutiva. Por exemplo. Naquele nosso fictício site de ração para cachorro, um visitante tem sua atenção chamada para um determinado conteúdo sobre nutrição de cães. Dentro da postagem há um "Call Action" (botão de interação), com o seguinte dizer: Você quer aprender a balancear a nutrição do seu melhor amigo?

Ao clicar no botão de chamada aquele visitante, até então despretensioso, demonstra seu interesse por sua solução em nutrição. Nesse momento ele irá preencher um pequeno formulário, com seu nome, endereço de e-mail e demais informações para formação do banco de dados da empresa. Este formulário é fundamental para o visitante para dar prosseguimento ao seu aprendizado sobre nutrição do animal. O retorno pode ser via e-book ou e-mail marketing com conteúdos que ampliando o conhecimento desse visitante que já se tornou um lead. E a cada final de etapa, ele é convidado a dar mais um passo.

No próximo degrau ele já considera a possibilidade de compra. Daí o marketing de conteúdo deverá demonstrar os potenciais dessa conversão. No momento seguinte, o marketing de conteúdo deve trabalhar a sua intenção de compra. Nesse estágio o lead já sabe do que se trata o seu produto e já demonstrou que tem interesse em fechar negócio. Daí, é o conteúdo que deve encaminhar lead para uma avaliação sobre produto ou serviço. Caso ele tenha interesse, é neste momento que ele irá avaliar a compra e o próximo passo é estender a “caneta” para assinar o negócio, que será concretizada pela equipe de vendas.

O Inbound oferece à equipe de marketing a capacidade de mensurar todo processo. E esta é a grande vantagem das estratégias de marketing digital, diferentemente das ações off-line, em que se consegue apenas uma amostragem do impacto. A Web é um ambiente que permite coletar todos os dados do fluxo de visitas e pontuar passo a passo o percentual que chega à ponta do funil. E com esses dados, a cada passo, os analistas conseguem identificar o que está funcionando e o que deverá ser modificado na estratégia de marketing e concentrar os esforços nos leads que irão se converter em clientes.

Bem estruturado, o Inbound junto com o marketing de conteúdo é um facilitador para o setor comercial. Quando a equipe de vendas recebe a demanda, o cliente já decidiu que irá comprar.